افزایش بهره وری فروش با استفاده ازCRM

متاسفانه یکی از دردسرهای CRM این است که فروشندگان را تبدیل به متصدیان ورود اطلاعات می کند. نیازمندیهای نرم افزار برای نگهداری فایل های تماس و ورود رویدادها در ارتباط با مشتری، به جای اینکه باعث شود نیروهای فروش وقت خود را صرف ارتباط با مشتریان کنند تنها وقت آنان را هدر می دهد.

این حقیقت دارد که اکثر سیستم های CRM نیاز به فردی (بخوانید: فروشنده) دارد که باید داده ها را در سیستم وارد کند تا بدینوسیله سیستم به کارش ادامه دهد. اما این نیز حقیقت دارد که CRM بسیاری از این کارهای طاقت فرسا را کاهش و یا حتی حذف می کند.

سیستم CRM ای که خوب طراحی شده باشد با آزاد کردن نیروهای فروش از انجام هرگونه کار غیر فروش، بهره وری سیستم را نیز افزایش می دهد. در نتیجه فروشندگان نیز می توانند با تمرکز بیشتر بر روی ایجاد و حفظ ارتباط با مشتریان کار کرده و نتیجه نهایی را بهبود بخشند. در زیر به مواردی خواهیم پرداخت که CRM با استفاده از آنها بهره وری فروشندگان و به طور کل شرکت را بهبود می بخشد:

صرف زمان کم بر روی جزئیات

کار اصلی فروشندگان، فروش و حفظ ارتباط با مشتریان است. هر کاری که غیر از این باشد، تمرکز فروشندگان را از کارشان از بین خواهد برد.

CRM باعث می شود بخش اعظمی از زمان کارمندان که به انجام کارهای طاقت فرسا و زمانبر صرف شده است، آزاد گردد. با مکانیزه کردن برخی فرایندها و سرراست کردن دیگر کارها، CRM این امکان را به فروشندگان می دهد که زمان بیشتری را صرف فروش و ارتباط با مشتریان کنند. در حالت متعادل، اکثر فروشندگان به این نتیجه خواهند رسید که CRM زمان بیشتری را به آنها اختصاص داده و آنان را از انجام کارهای سخت و زمانبری چون نگهداری سیستم رهایی بخشیده است.

البته این در حالتی است که ما یک سیستم CRM با طراحی خوب داشته و زمان کارمندان فروش بابت جمع آوری و ورود اطلاعات بی مصرف هدر نرود. این مساله به فرایند طراحی سیستم CRM مربوط می شود. قانون باید این باشد که بتوان اطلاعات مفید را جمع آوری کرد و نسبت به اطلاعات با اهمیت پایینتر نگران نبود زیرا شما می توانید به راحتی آنها را جمع کنید.

CRM کیفیت ارتباط با مشتریان ثابت و بالقوه را بهبود می بخشد

CRM بسیاری از کارهای اضافی و طاقت فرسا در چرخه ارتباط با مشتریان را از بین برده و دست فروشندگان را برای تمرکز بر روی ارتباط با مشتریان و فروش به آنها باز می گذارد.

CRM که دیدی ۳۶۰ درجه از مشتریان ارائه می دهد، این امکان را به ما می دهد که ارتباط معناداری را با مشتریان داشته باشیم. همچنین این کمک را به ما می کند که دیگر به صورت پی در پی و مکرر به دنبال جمع آوری اطلاعات خاصی نباشیم.

CRM به شما اجازه می دهد که دغدغه های مشتریانتان را ردگیری کرده و در تعاملاتتان با آنها ازبهره وری بالاتری برخوردار باشید. اینگونه مسائل می تواند به راحتی از یک تماس به تماس دیگر منتقل شوند زیرا فروشندگان دارای تاریخچه ای از تعاملات، از طریق تلفن، ایمیل یا با خود شخص، هستند.

CRM می تواند به صورت خودکار مشتریان شما را دسته بندی کرده و در فرصت هایی که امکان فروش تقاطعی (Cross-selling) و بیش فروشی (Up-selling) به مشتریان وجود دارد شما را باخبر کند.

شما می توانید اسکریپت های تعاملی خود با مشتریان را توسعه داده و آنها را در فرایند CRM تعبیه سازید. بنابراین پس از این کار این تغییرات در صفحه فروشندگان به عنوان بخشی از تعاملات نمایش داده می شوند

تصویرسازی و گزارش دهی بهتر

کاربران با استفاده از ویژگی های گزارش دهی و داشبورد Microsoft CRM می توانند به راحتی دید سطح بالایی از فرایند فروش داشته و بدانند که به طور کلی به چه نحو با فعالیت های شرکت در تماس خواهند بود.

اگرچه ما به مواردی چون ماژول های گزارش دهی و داشبورد به عنوان ابزاری برای مدیران می نگریم، اما این موضوع را مدنظر داشته باشید که توانایی خلاصه سازی یک دیدگاه از میان حجم انبوهی از اطلاعات، کمک بزرگی به کاربرانی است که درگیر مشکلات متعدد شده اند. این ویژگیها به آنان کمک می کند که نسبت به تمایلات بازار و مشتریان همواره به روز و آگاه باشند. شاید این مسائل در کارهایی نظیر مقایسه بهره وری واقعی با بهره وری موردانتظار و بررسی صحت قیف فروش از اهمیت بالایی برخوردار شوند.

کارگروهی بهتر

با استفاده از یک سیستم CRM ای که بخوبی طراحی شده باشد، نیروهای فروش می توانند از دیگر تعاملات مشتریان باخبر بوده و قادر خواهند بود تلاشهایشان را در مسیر درستی برنامه ریزی نمایند. در عمل، شرکت با مشتریان با یک صدای واحد سخن می گوید.

CRM همچنین از طریق تسهیل اطلاع رسانی در خصوص روند پیشرفت یک مشتری، باعث می شود که ارتباطات بین اعضای تیم پیشرفت کند. همه در این چرخه قرار گرفته و می توانند به راحتی کارهایشان را با یکدیگر هماهنگ کنند.

برای صرف‌نظر کردن از پاسخ‌گویی اینجا را کلیک کنید.

۳ پرسشی که CRM پاسخ می دهد

همین چند سال پیش وقتی به شهر جدیدی سفر می کردیم، برای پیدا کردن راه و مقصدی که دنبالش بودیم باید پرسان پرسان از افراد مختلف و یا در نهایت با آزمون و خطا راه خود را پیدا می کردیم. احتمالا هم بین راه گم می شدیم و مجبور بودیم کمی برگردی

م تا به مسیر اصلی برسیم. اما این روزها با همه گیر شدن تکنولوژی های تعیین موقعیت و مسیریابی آنلاین مثل google map دیگر کمتر کسی مسیر را گم می کند و همه به راحتی می توانیم از ابتدا مقصد را مشخص کنیم و بدون دردسر و گم شدن به آن برسیم.

نرم افزار CRM کارکردی مانند google map را برای کسب و کارها دارد. با استفاده از داشبوردهای مدیریتی CRM متوجه می شوید که کجا هستید، به کدام سو باید حرکت کنید و چه موانع و مشکلاتی در پیش دارید. چیزی که شرکت های موفق را از شرکت های ناموفق و یا معمولی جدا می سازد، استفاده درست از CRM است.

اگر برای شما هم سوال است که نرم افزارهای CRM چه چیزی را ارزیابی و اندازه گیری می کنند، به سوالاتی که تقریبا هر روز از خود می پرسید فکر کنید، تقریبا به اکثر سوالات مهم شما پاسخ می دهد:

کمپین بازاریابی شما در چه وضعیتی است؟ به کجا رسیده است؟

از مدیران بازاریابی هر روز بیشتر انتظار می رود که با بودجه ای کمتر، انتظارات بیشتری را برآورده سازند. دیگر نیازی به صفحات خشک اکسل نیست. از این پس می توانید با استفاده از نمودارها و جداول رنگی و زیبای CRM نتایج پیشرفت کمپین های بازاریابی را در هر لحظه مدیریت کنید. چه چیزهایی را می توانید کنترل کنید:

– میزان مشتریان بالقوه(سرنخ هایی) که یک کمپین برای شما ایجاد کرده است.

– مقایسه یک کمپین با دیگر کمپین های تبلیغاتی

– مقایسه منابع ورود مشتریان بالقوه(منابع سرنخ ها) به منظور تعیین موثرترین کانال بازاریابی

در بخش فروش چه می گذرد؟

“در حال حاضر چه فروش هایی در جریان است و در هرکدام چه می گذرد” سوالی است که از مدت ها پیش مدیران کسب و کار را به خود مشغول می کند. با استفاده از نرم افزار CRM می توانید در یک نگاه فروش های درجریان، فروش های از دست رفته و فروش های انجام شده را در قالب نمودارهای مختلف مشاهده کنید. دلایل شکست فروش ها را ببینید و بتوانید اقدامات لازم برای جلوگیری شکست فروش ها را برنامه ریزی نمایید و متوجه شوید که بیشتر فروش های شکست خورده مربوط به چه نوع مشتریانی است.

این نمودارها و جداول تنها برای مدیران عامل و فروش مناسب نیستند بلکه به فروشندگان نیز کمک می کند تا نتایج کار خود را مشاهده کنند و نقاط قوت و ضعف خود را مشاهده کنند. و همچنین فروش های در جریان خود را به دقت پیگیری کرده و هیچ کدام را فراموش نکنند.

پیش بینی فروش چطور انجام می شود؟

   حالا شما از مشتریان بالقوه ورودی به شرکت خود باخبر هستید و همچنین میزان تقریبی فروش های درجریان را می دانید.

حالا براساس این اطلاعات می توانید پیش بینی فصلی و یا شش ماهه از فروش خود داشته باشید. حالا وقت آن است که برای تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان واقعی برنامه ریزی درستی داشته باشید. شاید با انجام فعالیت های صحیح بتوانید مدت زمان به سرانجام رسیدن یک فروش را کاهش دهید و یا نرخ تبدیل مشتریانی که از همه آماده تر هستند را افزایش دهید.

شاید لازم باشد مدیر فروش براساس اطلاعات کسب شده به فروشنده ای که ضعیف تر عمل کرده کمک کند و برنامه ای برای تقویت توانمندی و برطرف کردن نقاط ضعفش ترتیب دهد.

نکات مطرح شده تنهای بخش کوچکی از مزایای به کارگیری CRM در سازمان ها بود. می توانید در عمق اطلاعات وارد شده در CRM بیشتر وارد شوید تا کارهایی مانند بخش بندی مشتریان، طراحی فرایندهای فروش، طراحی برنامه های پاداش به نیروهای فروش و ….. را بتوانید انجام دهید.